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電話銷售是一個什么過程?有人說是一個說服的過程;有人說是一個介紹的過程;有人說是一個服務(wù)的過程;也有人說是一個讓對方接受的過程……

首先,溝通是一個動詞,我們溝通溝通,意思就是我們聊聊.但是意思有不完全一樣.溝通一般特指雙方主體,如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋,主體再多就是圓桌會議了.所以電話銷售更適合用溝通,因為電話銷售的主體只有雙方,當然會有監(jiān).聽人員,但他們肯定不會參與到現(xiàn)實的電話銷售的過程中.所以我在此篇文章中主要強調(diào)溝通的雙向性.

電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營銷模式,是已經(jīng)被市場證明了的有效的營銷模式.但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道.消費者越來越強的抗體使得溝通變得越來越困難.

你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由,而如果你接受一件事情可能只需要一個理由.所以電話銷售的成功率一般不超過3%,這是很正常的事情.樹立這樣的信念之后我們來分析顧客拒絕的真正理由.

第一,需求不明確.

每天都有新的產(chǎn)品面市,每天都由老產(chǎn)品推出.很多情況下消費者不明確自己的需求,所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品.比如說外包呼叫中心,了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性.他可以做電話銷售,數(shù)據(jù)清洗,電話調(diào)查,電話邀約,機會挖掘等等.可以為企業(yè)提高效率,創(chuàng)造財富.可就是這個具有強大功能的行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展只有10年的歷史,很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心.他們首先想到的是110、114、112等.而我們就應(yīng)該把類似顧客作為潛在顧客看待.適當?shù)丶右砸龑?dǎo).

當然萬是沒有絕對地,就像把梳子賣給和尚,男人推銷衛(wèi)生巾一樣.應(yīng)該說營銷是可以控制的,但有控制難度的問題,作為營銷人員,你應(yīng)該尋找最容易控制的營銷方案.顧客拒絕你如果是因為沒有需求那你就沒有必要強求了,因為還有很多其他的潛在顧客等著你,如果你把時間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上,那你失去的可能會更多.我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶,他們有錢有車,可就是不需要洗車卡.因為他們是單位的領(lǐng)導(dǎo),有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車.當然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的,可我們還是拒絕了,因為會得不償失.

第三,有過不愉快體驗經(jīng)歷.

一朝被蛇咬,十年怕井繩,這是人們普遍的心理.消費者對某個品牌或某種購物體驗一旦產(chǎn)生抵觸心理,那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的.我本人曾經(jīng)有過這樣一個經(jīng)歷.幾年前,我曾經(jīng)莫名的收到中國移動的一封律師函,上面說我使用過的某移動號碼欠費千余元,讓我立即去繳費,而且上面有我的身.份證號.這使我莫明其妙,因為我從來沒有使用過移動卡,我想可能是有人用我的身.份證復(fù)印件開通過此業(yè)務(wù)吧.但誰能肯定自己的身.份證復(fù)印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為.但不管怎么樣,自此以后我從來沒有辦理過移動的電話卡.

第四,偶然因素.

人們很容易受到自己情緒的影響,心情好時你會覺得推銷很容易;心情差時你會發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會碰釘子.

第五,習(xí)慣性拒絕.

當某人向我們推銷產(chǎn)品時,我們首先想到的就是拒絕,這是一個保險的回答.因為拒絕我們還可以回頭選擇購買,而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了.

當然了,這些都是比較有代表性的拒絕心里,還有很多,那么如何才能提高電話銷售的成功率呢?這里我給大家介紹有效溝通三招半.

第一,幫助顧客作決定.

“您訂一個吧,我這就給您開訂單了","您買一個吧".你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思,因為這就是我們做電話銷售的目的.很多人在購買產(chǎn)品時都會征求別人的意見,而在做電話銷售時除了面對你他不可能面對別人,所以這時你就要幫他作決定了.

第二,這也是最厲害的一招,問問題.

我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話,一旦顧客愿意和你說話了,那你就成功一半了.讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了,這樣才能達到共同的目的.當然不能一直是你問他答,你要想辦法讓顧客問你問題.如果他就是不問,你就可以讓他問"您看我這么介紹你是否清楚了,您還有什么問題嗎?".問問題時最好是選擇題,這樣可以增加互動性,同時也可以幫助顧客作決定,"您是不是現(xiàn)在說話不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過去?"當然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索.

第三,放松心態(tài),把顧客當成熟人.

每個人都愿意和自己熟悉的人交談,這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人,有的指心理上的熟人.有些客服代表親和力很強,說話很有技巧,她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通,因為她說起話來就像在和朋友說話,有時還會開玩笑甚至笑出聲來,別人感覺和她說話很輕松.心理上的距離近了,推銷起產(chǎn)品來自然就容易了.

銷售,思維是最重要的!方向不對,努力白費;銷售思維一旦落后,根本就無法打動客戶;想要成交更是癡人說夢.為了能夠讓伙伴們共同進步,銷售部落團隊創(chuàng)建了一個部落群,旨在讓部落的伙伴更好的交流銷售技巧和經(jīng)驗.

人與人之間的差異,說起來很簡單.你在賴床,他在鍛煉;你在混日子,他在過生活;你在應(yīng)付任務(wù),他在用心鉆研.或許你得知道,圓規(guī)之所以可以畫圓,因為腳在走,心不變;而你為什么不能圓夢?因為心不定,腳不動.

人生兩件最不應(yīng)該做的事是:白天不努力以及晚上做決定.

因為人都是在交流學(xué)習(xí)中進步,如果一個人一直處在比較low的圈子,那么他自己也會變low,當他處在一個積極向上的圈子時,他的進步是非凡的,所以銷售人可以在一起交流;

讓夠每一個熱愛銷售的伙伴,都能夠保持最新的思維,都可以分享自己的心得;如果你想進步,那么可以加入;如果你是不思進取的人,那么我們不歡迎.